O empresário que cresceu e não consegue estar na linha de frente, em contato com todos os clientes, precisa avaliar os resultados de venda periodicamente. Ele sabe que a vida da empresa está no departamento de vendas.
O departamento de vendas acompanha o número e o valor das vendas pelos pedidos de venda e não pela nota fiscal emitida. A velocidade dos negócios exige isso, uma semana é diferente da outra, o mercado se movimenta e o acompanhamento necessidade dessa velocidade. A maior parte dos negócios tem vendas todos os dias, e várias vendas ao longo do dia.
Próximos passos
No KIT BANCO, o valor dos pedidos (com nota fiscais emitidas), está na primeira linha da DRE como “vendas brutas”. Ao comparar a diferença entre os “pedidos de venda” e as “vendas brutas”, temos a oportunidade de entregar a primeira informação de valor para o cliente – em toda a minha trajetória de kit banco, uso essa primeira entrega de valor.
Contabilidade de valor agregado, conhece a operação do cliente, entende o funcionamento do negócio e com isso consegue falar de contabilidade na linguagem do empresário, traduzir a contabilidade para os controles internos que ele já utiliza na gestão da empresa.
Ao entender e demonstrar os gargalos, que aumentam o tempo que o produto leva para chegar para ao cliente e finalizar a venda, conquistamos a atenção e o respeito do empreendedor.
Caso concreto
Os pedidos não faturados reduzem as vendas brutas (DRE). Por esse motivo, entender essa dinâmica entre o contábil e o comercial, se fazia tão importante.
Vendas brutas (DRE) = Pedidos de vendas total (-) Pedidos de vendas não faturados
Em uma determinada empresa, havia um produto que era comum à 80% dos pedidos de venda, por esse motivo a falta dele significava parar quase todo o processo de entregas da empresa e, era preciso escolher quais clientes atender. A falta desse produto era comum e o problema precisava ser resolvido.
Explicando a situação ao gerente industrial, ele já tinha a solução que seria um pequeno investimento na fábrica com equipamentos para aumentar a produção por hora daquele produto e horas extras temporárias para fabricar um estoque de segurança daquele item. O investimento não tinha sido aprovado e sem eles as horas extras tinham entrado para o orçamento de custos fixo.
Com a aprovação do investimento, acabaram as horas extras e o mais importante os pedidos eram entregues sem atraso aos clientes. Esse trabalho teve alta taxa de retorno do investimento. A redução no prazo de entrega dos pedidos de venda, aumenta a presença dos produtos nos pontos de venda. Muitos pedidos eram pagos a vista no momento da entrega, dessa forma teve impacto no fluxo de caixa, o que reduz a necessidade de capital de giro e despesas financeiras.
Faça você também
Comece explicando as vendas brutas, faça uma análise por cliente e por produto, converse com o departamento comercial, entenda a operação da empresa, pergunte qual problema precisa ser resolvido em outros departamentos para vender mais e com maior margem.
Com essas informações planeje outros dados que precisa reunir e analisar e qual o próximo departamento deverá entrevistar para entender as alternativas de solução do problema. Coloque em prática seus conhecimentos, invista parte do seu tempo em projetos com alto valor agregado e verá os resultado aparecerem.
REDE ASSESSORIA
Eder Rogério Alves do Nascimento
Contador – Especialista em Controladoria e Contabilidade Gerencial (UEL)
edernascimento@redeassessoria.com.br